２００２年１１月５日火曜日　午前１０時　ミラノ郊外　FICEP社を訪問した。
従業員規模は３００名　　イタリアの中では大手企業に分類される。
この国では従業員２５０名以下が中小企業という位置づけだ。

内訳は主要工場３００名　　世界中に１２の子会社（５〜２０名）をもっている。
売上高　５２００万ユーロ　（約６７億円）
視察団に対応してくれたのは、社長のEizo COLOMBO氏。

設立は１９３０年　祖父から引き継ぎ彼で3世代目である。
FICEP社は設立以来２つの分野に特化することで、世界市場が冷え込んでいる現在でも成長を続けている。

まず１つめの機械について。
ドリルやパンチング技術を活かし今ではロボットを使ったワイヤーカットを行うマシンをつくっている。
このワイヤーカットの分野では世界でもトップレベルの企業となった。
日本の自動車会社へも設備を納入した実績を持っている。
また成型プレス機では革新的な技術を盛り込んだ製品開発を行っている。
すでに完成したものもあり一段と競争力がついたと語った。

２つめの構造物について。
plates：主に橋梁用に使われている。
angles：高圧電柱に使われる。
beams：建築物の梁などに使われている。
我が社は鉄の構造物なら全てつくることができる。特にこの分野での市場占有率はイタリアでは１００％、フランスでは８０％を確保しているようだ。

しかしそれでも市場は小さい・・・
必然と世界へ市場を広げていかないと勝ち残れないと言う。

理由は明らかだ。
カスタマーは専門アドバイスが必要になってくるので営業マンでは、十分な対応ができないからだ。
あくまでも自社のエンジニアスタッフによる直接販売にこだわる。

「エンジニアの育成には多くの時間が必要とされスピードが落ちるのでは？」との問いに対して、分野を特化したことでエンジニアの教育や顧客対応もシンプル且つ、素早く体制を整えることが可能となったという。

販売コストが、代理店を通した販売体系では売上げの１/３かかっていた。
それが、直接販売することにより、売上げの５％まで軽減している。

部品工場が国内に６カ所　本社への部品供給を目的とした会社であり、子会社それぞれが１つの事業を行うことで専門化、特殊化される。
また、主要工場は大企業となってしまったが、この１２の子会社はイタリアらしい中小企業なのだ。

なぜアメリカと日本への輸出がすくないのだろうか？
理由として上げられたのは２つあった。
・ 日本とアメリカの機械に対する考え方はEUと違っており、シンプルな機械を求める需要が多いのだ。
・ また機械を稼働させるためのソフトは日本製でないとだめなのだという。
しかし今後、FICEP社にとって有望な市場の１つであることには変わりはない、とこれからの戦略を語った。

そのパートナーとなる企業はイタリアでもまた世界でも有名なカロッツェリア。
フェラーリをデザインしたピニンファリナ社だ。
こういった企業連合を組むことで新たな付加価値を生み出す。それがイタリアの特徴なのだ。

国内にマーケットが無ければ外にもとめればいいじゃないか、生き残った企業はマーケットを国外に求め行動を起こした。

・FICEP社　社長
私自身何度も日本に行きましたよ（笑）　そのころ日本はバブルでしたね。
私たちは日本に学びそして新たな市場を探すことに徹した。
そうすることで将来は見えると信じていたからです。

商談のため　飛行機に何度も乗りましたよ。今、日本の中小企業経営者はそうしていますか？
自分の目でみて感じること、行動することなのです。そうすることでニッチな市場は見えてきますよ。