２００２年１１月４日月曜日　午後２時　ミラノ市内　　zeta社（ゼタ社）を訪問した。
イタリアの中小企業　オフィス家具メーカーである。

従業員規模は３４名、内訳は営業６名（社長・営業部長・建築士など）、事務員４名、その他作業員という構成になっている。
売上高　８０億リラ　（約４．５億円）

視察団に対応してくれたのは、営業部長のAgstino Di Tonno氏。
営業歴３０年のベテランだ。彼はこの会社の実質的なマネージャである。

３０年前のこと、私が営業の仕事を始めた当初のことです。売ることはとても簡単だった。
当時新婚だった妻は　給料袋を開けるといつも驚いていた（笑）
「このお金　どこから盗んできたの？」って心配するくらいだったのです。
今は、そんな心配ではなく、生活の心配をしているくらいです・・・・

さて、仕事のお話を始めましょう。
イタリアで成功している企業の５０％は中小企業です。私たちも国内、国外を問わず積極的に活動してきました。
zeta社の商品は高級志向のユーザーをターゲットにした、こだわりのオフィス家具です。

ひとつのオフィスをイメージしてみてください。事務員が座るイスもあれば重役が座るイスもあるのです。
当然、数は事務員の座るイスが多いが価格は安い、重役のイスの数は少ないが価格は高い。

オフィスの中には様々な要望、ニーズがある。
全ての消費者が低価格を要求している訳ではないのです。
私たちは決して量産品に力を入れることはしません。

また、中小企業の私たちが勝ち残るためには商品開発や投資は必然です。
大企業とバッティングしない様に自分たちの規模を知り、自分たちの市場を知りそして自分たちの力を知った上でニッチ市場を開拓し育てていくことが重要だと確信しています。

まず情報収集のため、１９９２年に可動式パーテーションメーカーを買収しました。
私たちの仕事は社内インテリア関連なので、どうしても最終工程の作業となってしまい、受注機会のロスを招いているのです。
そこで私たちの仕事の事前作業を行っている会社を買収することで、一段階上の情報を収集することができ相乗効果を招いています。

１９９２年から１０年間、ロシアのマーケットに対して継続的に投資をしてきました。
その結果今では最も高い価格帯の商品を買ってくれる優良な顧客となりつつあります。
支払いに関しても全て現金先払いですよ（笑）
このマーケットは売上げに対する中身が非常にいい！

最近、製造部門に最新鋭のマシンをドイツより導入しました。
それは量産品ではなく少量で高品質な製品ができるマシンへの投資です。
高品質な製品加工が可能なマシンと職人技の融合で、以前よりも付加価値や品質が数段上がり、管理費用が減りました。


◇ 戦略的な組織をつくる
その頃　従業員も５４名いたのですが、今では３４名体制で必要最低限度の売上げを確保することが可能となりました。

さらにこれからは必要最低限度よりも少し足りないくらいの人員配置で考えています。
どうしても足りない部分はその時だけ人材派遣で補う、そうすることでコストを極力抑えるのです。

大変だけどそれでやっていかなければならない。ひとりひとりが考え行動することでいくらでもカバーできると信じている。
私たちの様な中小企業にとって人材の質は最も大切なことだ。

昔ながらのマーケット（イタリア国内）が不況ですね。
ご存知の通りオフィス家具は不況になると真っ先に影響がでる業界なのです。
その上でも先ほどの３つの投資を積極的に行い戦略的にコストを削減していく、そうすることで安定して利益を確保していくのです。昨年は、売上げは下がりましたが利益率は伸びました。

中国、チリ、トルコ、ベトナムなど発展途上国を中心に攻めています。
上海には出張所を設けており、天津では合弁で工場を立ち上げています。
かなりのリターンを期待している。
日本は・・・・・、過去に数度接触があったが、クローズドなマーケットであった印象がある。取引は全くない。

原材料から製品までリードタイムは２６日かかっている。これを２０日までに抑えたい。

差別化を図るための重要なポイントはカラー戦略だと想っている。
市場の要求に応えるためバリエーションを整え、素材の提案とカラーコーディネートを積極的に活用していくつもりだ。

最後に、私たちの創った商品をオフィスで是非使ってみてください。快適な環境で仕事ができることは間違いありません。
その結果オフィスワークは数段効率化されていることでしょう。

この自信の根源は他社との差別化が明確であるからだ。

1. デザイナーとの連携（情報の高速化）が重要ポイントであると位置づけ。
   ミラノ市内の交通要所である場所に事務所を開設した。
2. 情報はITだと想っている日本とちがい、情報収集の投資目的がはっきりしている。
3. 営業というセクションがなく、意志決定の早さにウェイトを置き、社長、営業部長、建築士など全体を理解している人が兼業で担当している。 　　
   

またその中でも更に注目したい点がある。それは前向きな積極投資だ。

集中投資は３つの構成からなっている。

１つめは設備に対する投資
２つめは情報収集に対する投資
３つめはマーケットに対する投資

小さい会社だからできること、小さい会社だからこそできることがある
それは限られた資源を集中させることなのだ。

　　　　　　選択と集中

そこにイタリア中小企業の強さを感じた。　　グラッチェ